Il existe différentes raisons pour lesquelles une entreprise devrait créer un profil de client idéal, mais ce post porte sur la création d’un profil de client idéal afin que vous puissiez concentrer vos efforts de vente et de marketing sur la génération de leads de vente de haute qualité.
Presque chaque semaine, je parle avec des fondateurs et des directeurs commerciaux qui luttent pour atteindre leurs objectifs de vente parce qu’ils n’ont pas encore cloué leur profil de client idéal. Beaucoup d’entre eux sont de très petites équipes, mais dans certains cas, même les startups avec des millions de dollars de financement ne savent pas clairement qui est leur client idéal.
Qu’est-ce qu’un profil de client idéal ?
Un profil de client idéal est une entreprise imaginaire qui représente le type d’entreprise qui risque de bénéficier le plus de l’achat de votre produit ou service. La définition de votre PCI aide votre équipe de vente, de marketing et de produits à collaborer efficacement et à rester concentrée sur des objectifs communs.
Il s’agit essentiellement de la description d’une organisation fictive (entreprise, agence gouvernementale ou organisation à but non lucratif) qui obtient une valeur significative en utilisant votre produit/service, et qui fournit également une valeur significative à votre entreprise.C’est le type de client que vous voulez, et le type de client qui veut acheter chez vous.
1. Comment cette organisation imaginaire fournit-elle de la valeur à votre entreprise ?
- En premier lieu, elle vous paie pour la valeur que vous lui fournissez. Mais il existe de nombreuses autres façons secondaires dont un client pourrait bénéficier à votre entreprise.
- Ils pourraient vous aider à vous référer à d’autres entreprises.
- Ils pourraient devenir des défenseurs de votre entreprise.
- Ils pourraient vous donner accès à des ressources pour développer votre entreprise.
- Ils pourraient vous fournir des idées précieuses sur de nouvelles opportunités.
- Ils sont agréables à traiter et n’ont pas besoin d’une quantité excessive de soutien. Pour tout savoir sur la typologie client cliquez sur le lien
2. Comment cette organisation imaginaire obtient-elle de la valeur en utilisant votre produit/service ?
- Vous les aidez à gagner plus d’argent.
- Vous réduisez leurs dépenses.
- Vous soulagez les points de douleur.
- Vous augmentez la productivité.
- Vous améliorez le moral.
- Vous les aidez à mieux servir leurs clients.
Mais en fin de compte, en B2B, il s’agit de savoir comment vous affectez le résultat net, et si votre solution n’a pas de corrélation directe avec les bénéfices ou les dépenses, vous devriez être en mesure de démontrer comment elle affectera indirectement les finances de l’organisation.
3. Maintenant, nous avons dit que c’est une organisation fictive, mais la fiction est basée sur quelques faits solides et des données réelles
Vous ne fabriquez pas simplement un profil de client idéal à partir de rien. Au lieu de cela, vous identifiez systématiquement les traits et caractéristiques partagés de clients réels qui réussissent avec votre solution. Nous parlerons plus en détail de la façon de le faire plus loin dans ce post, et nous avons créé un kit ICP qui vous guide dans ce processus : Profiler.
Comment créer un profil de client idéal pour votre équipe de vente
Étape 1 : Dresser une liste de vos meilleurs clients
Créer une liste de vos 10 meilleurs clients actuels. Vous voulez ensuite connaître deux chiffres :
- Combien le client vous paie-t-il ?
- Combien de valeur le client obtient-il en utilisant votre solution ? (Vous ne devez pas supposer un chiffre ici – au contraire, demandez à votre client. Idéalement, appelez-les et demandez-leur directement. Mais si cela ne fonctionne pas, vous pouvez également leur demander par e-mail ou dans le cadre d’une enquête.)
Le deuxième chiffre qu’ils vous indiquent doit être un multiple du premier. Ainsi, s’ils vous paient 100€ par mois, ils devraient obtenir au moins 200€ de valeur en retour de l’utilisation de votre solution.
Il ne suffit pas qu’ils paient pour votre solution. Il faut qu’ils en retirent réellement une valeur significative et qu’ils soient conscients de la valeur dérivée de votre solution.
Vendre à vos clients en trois étapes
Ne supposez pas que cela se fait tout seul comme par magie. Vous devez vous charger de faire en sorte que cela se produise en les vendant en trois étapes :
- Avant qu’ils n’achètent,vous devez les vendre sur la promesse de votre solution. Vous devez les convaincre que votre solution a le potentiel de les faire réussir, et qu’elle vaut la peine d’être investie.
- Après qu’ils achètent, vous devez les vendre sur la mise en œuvre effective de votre solution. Il ne suffit pas qu’ils vous aient payé pour cela – ils doivent réellement investir du temps et des ressources pour l’utiliser, afin que la valeur promise soit réellement créée.
- Après qu’ils aient reçu la valeur, vous devez les vendre sur le fait de réaliser que c’est votre solution qui a créé la valeur. Vous devez vous assurer que les personnes de l’organisation sont conscientes de la valeur que votre solution a créée. Ce n’est pas quelque chose qui se produit tout seul, c’est quelque chose qui doit être conçu et dirigé.
Étape 2 : trouver des attributs communs
Regardez maintenant cette liste de vos clients idéaux idéaux, et demandez-vous : Qu’ont-ils en commun ?
C’est ici que vous devez faire un brainstorming et faire vos recherches. Creusez profondément et trouvez de nombreux attributs pour chacune de ces 10 entreprises afin de trouver plus tard des points communs. Vous devez faire preuve de créativité et aborder la question sous des angles très différents, même si certains d’entre eux peuvent ne pas sembler pertinents ou significatifs au départ. L’objectif à cette étape du processus est d’arriver d’abord à une liste étendue d’attributs.
Étape 3 : Hiérarchiser les attributs de vos clients idéaux
À l’étape précédente, votre objectif était d’arriver à une longue liste d’attributs que vos meilleurs clients ont en commun. L’étape suivante consiste à identifier ceux qui comptent vraiment.
Un profil de client idéal n’est utile que s’il apporte de la clarté. Le surcharger d’un ensemble de 35 attributs ne vous apportera rien de bon. Cela ne doit pas devenir un exercice de mémorisation des traits de l’entreprise. Au lieu de cela, il devrait aider tout le monde dans votre entreprise à comprendre et à envisager rapidement et facilement qui est le client idéal, et qui ne l’est pas.